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IEDGE – Plan de marketing digital, Cómo determinar a nuestro público objetivo

Miércoles, 14 de septiembre de 2011 por Gabriela Pino, archivado en Publicidad digital

Para poder elaborar un plan de marketing digital, además de la investigación de mercados, necesitamos saber a quién vamos a vender nuestros productos o servicios, por lo que es necesario generar una experiencia de consumo que nos permita en una fase posterior afinar nuestro mejor cliente.

1.- ¿Como determinar mi Público Objetivo en Internet?

Supongamos que tu compañía está especializada en la fabricación de productos de higiene de composición natural y que dispones de 500 usuarios registrados en tu tienda online. Lo ideal sería realizar una segmentación sencilla, analizando las variables que para nosotros puedan ser más importantes o pensemos que nos van a dar más información sobre el cliente y sus hábitos de compra, para en una fase posterior realizar campañas de captación, Cross Selling / Up Selling y Fidelización.

La selección más sencilla seria usar la ley del 20/80 o ley de Paretto, es decir, buscar en nuestra base de datos el 20% de clientes que nos genera el 80% de nuestra facturación. Estos son los denominados clientes VIP, es decir son aquellos clientes que hay que cuidar y fidelizar.

Una vez identificados, podríamos ampliar nuestro estudio, para determinar el sexo, la edad, la frecuencia de compra y el tipo de productos que adquiere. Una vez identificado su perfil, hemos llegado a la conclusión que nuestro mejor grupo de clientes son:

  • Mujeres entre 36-40 años, que compran productos de belleza por valor de 100€ al mes y que viven en zonas residenciales de la capital.

Ahora puedo aplicar la técnica del gemelo a la hora de realizar campañas de captación online. Esto quiere decir, que cuando elaboro mi plan de marketing digital, puedo diseñar mis campañas orientadas a mujeres preocupadas por su estética, lo que me ayudara a personalizar mis anuncios y elegir los medios en los que publicitarlos.

2.- Resumiendo:

Con una segmentación básica que adquirido información sobre el perfil de mi mejor grupo de clientes.

Por lo que a la hora de plantearme campañas de captación:

  • Sabré donde ir a buscarles (webs de estética, cuidado corporal, blogs femeninos).
  • Sabré como comunicarme con él para impactarle.
  • Sabré a que medios he de dirigirme para buscar nuevos clientes similares a mi VIP (gemelos).

Supongamos que aun no disponemos de un histórico o experiencia de consumidores, es decir, aún no tenemos una base de datos sobre la que realizar un estudio, en este caso y teniendo en cuenta el sector donde se encuentra tu compañía, más el tipo de producto que vendemos, el primer paso es realizar una investigación del consumidor para definir su perfil.

En nuestro post anterior, os ofrecía diferentes fórmulas y alternativas para definirlo. Es necesario llevar a cabo una investigación previa en la que recopilaremos datos del usuario (en términos de gustos, preferencias, hábitos de consumo, etc.).

Supongamos que somos una empresa de nueva creación, que fabrica productos de higiene natural, tras nuestra investigación anterior, la consultora o equipo de CVM nos dice que nuestro target se define como:

  • Mujeres.
  • De entre 36/40 años.
  • Nivel sociocultural alto (Estudios superiores)
  • Nivel socio económico alto (renta anual bruta 60.000€-70.000€)
  • Ocupan puestos de responsabilidad en sus trabajos.
  • Tienen coche.
  • Están casadas y no tienen hijos.

3.- Generar una base de datos propia

El siguiente paso que debemos plantearnos es, ¿Cómo genero una base de datos propia?. La técnica más usada en el medio online para generar bases de datos masivas, es la denominada “alquiler de bases de datos”.

Para ello contactaríamos con un proveedor de bases de datos, por ejemplo “Adsalsa” ó “Planet49” con el objetivo de alquilarle un determinado número de registros.

En este caso la base de datos estará compuesta por registros en su mayoría mujeres de entre 36-40 años y las variables a incluir dependerán de la acción que queramos realizar, mailing, emailing o campañas de telemarketing.(nombre, dirección, email y teléfono).

De este modo nos aseguramos un volumen de registros suficientes, para poder realizar un test e ir creando una base de datos propia.

¡Quedo a la espera de sus comentarios!

 

Gabriela Pino

Profesora de Dirección de Marketing

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* Los contenidos publicados en este post son responsabilidad exclusiva del Autor.

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2 Respuestas to “IEDGE – Plan de marketing digital, Cómo determinar a nuestro público objetivo”

  1. avatar Daniella Risso dice:

    Qué pasa cuando no se puede aplicar la Ley de Paretto? Por ejemplo, en el caso de una Universidad, donde la mayoría de los clientes (o alumnos para el caso) invierten un monto similar, por un período de tiempo similar. Es decir que no puedo encontrar un porcentaje de ellos que me rindan tanto más que el resto. Cómo se toma en estos casos?

    • Hola Daniella:

      la ley de paretto SIEMPRE se aplica, independientemente del monto o numero de clientes que tengas. Pero si existen dificultades en tu uso haz un analisis de ABC que es similar o introduce otras variables de analisis: quien te paga todo, quien te debe, quien te paga a plazos, si tienen hermanos en la misma universidad, en que curso estan, etc

      Gracias,
      Eduardo

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