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IEDGE – La adaptación del Precio

Lunes, 21 de marzo de 2011 por Eduardo Liberos, archivado en Política de precios

Tal y como veíamos en el post de estrategias de precios, la forma de fijar precios por parte de las empresas depende de variables como demanda, público objetivo, calendario, frecuencia de pedido, tamaño del pedido, costes, etc… es decir, no es posible fijar un único precio, sino que hay variables de mercado que afectan al mismo. Veamos las más habituales:

  • Precios geográficos: Resulta claro que hay que tener en cuanta de donde que remos vender y como se encuentran las situaciones en estos países, así como los costes de los mismo que nos indicarás las facilidades de presencia en los mismos
  • Descuento en los precios: La mayoría de las empresas modifican su precio básico a través de descuentos y otras ventajas, con objeto de recompensar a clientes por :
    • Comisiones
    • Pronto pago
    • Volumen de compra
    • Compras fuera de estación

Ojo con los beneficios, puesto que pueden decrecer de forma importante.

  • Precios de promoción, son los siguientes:
    • Reducción de precio de los productos líderes: Se hacen importantes descuentos en productos “gancho”, normalmente o los muy consumidos o los más conocidos con el fin de atraer compradores.
    • Precios en fechas especiales: Día del Padre , Madre, enamorados , los 8 días del Corte Inglés , etc
    • Descuentos en efectivo: Las ofertas de los automóviles, descuentos en dinero directo
    • Financiación a bajo tipo de interés: por ejemplo, tiendas de electrodomésticos que te dicen que compres hoy y pagues a partir del 6 mes.
    • Financiación a largo plazo: Los bancos nos facilitan pagos a más largo tiempo, puesto que no medimos tanto el tipo de interés, y por el contrario pesa mucho la dimensión del pago mensual.
    • Garantías y contratos de servicio: Ofrecer más años de garantía, por ejemplo en electrodomésticos, coches, etc…
    • Descuento psicológico: “Antes 180 euros ahora solo 99 euros”. Ojo con las prácticas ilegales de descuentos
  • Discriminación de precios, los siguientes:
    • Precios por segmentos de consumidores: por ejemplo, los museos cobran diferentes precios para los distintos segmentos de edad.
    • Discriminación de precios por producto: En este caso diferentes versiones de un producto en función de la finalidad que se le de, puede tener uno u otro precio.
    • Precio imagen: En base al tipo de envase que tenga se les puede cobrar un precio u otro sin guardar proporción. Las colonias es un claro ejemplo.
    • Fijación de precio en función de la localización: Varían tanto la localización geográfica de país, o de local (teatro, cine, etc..).
    • Precios diferenciales en función del tiempo: Por ejemplo, las tarifas telefónicas que varían en función del tiempo.
  • Precio de un mixde productos:
    • Precio para prestaciones opcionales: Un claro ejemplo es con los complementos de los automóviles, a los cuales se les asigna un precio y hay que añadirle complementos.
    • Fijación de precio de productos cautivos: Ejemplo de las cuchillas de afeitar, o bien las impresoras de chorro de tinta. Precios bajos del material, para que consumas otros productos.
    • Precio por dos conceptos: Ejemplo es las compañías de teléfono que te cobran una cuota mensual y luego te cobran por consumo.
    • La fijación del precio de subproductos: Los derivados de algunos productos son útiles para otras industrias y estos son vendidos a buen precio. fruta sobrante, etc.
    • Fijación de precios por paquetes: Unidos a un producto viene un paquete de opciones, por ejemplo las televisiones de pago.

En el siguiente post escribiré sobre qué podemos hacer ante un cambio de precio por parte de la competencia.

Muchas gracias y espero sus comentarios!

Eduardo Liberos (@eduardoliberos)

Profesor de Dirección de Marketing

Nota: Para aprender de una forma práctica y rápida todo sobre la dirección de marketing y su estrategia, sus herramientas más eficaces en mercados globales y cambiantes o como presupuestar y controlar planes de marketing con éxito, les invitamos a que consulten el Master Europeo en Marketing donde se formará con los mejores profesores de Europa y Latinoamérica y conocerá las mejores prácticas en el área del marketing.

* Los contenidos publicados en este post son responsabilidad exclusiva del Autor.



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6 Respuestas to “IEDGE – La adaptación del Precio”

  1. avatar Javier Cardenas dice:

    hola Eduardo, en Mexico apesar de que es ilegal el dumping, se ve por todos lados con los productos asiáticos.

    me pareció muy interesante tu post, por que en ocasiones la principal arma de comercialización suele ser el precio y los descuentos que no necesariamente con una buena estrategia son usados.

    • Hola Javier,

      siempre, insisto, siempre hay otras “P” que son más recomendables “tocar”. Si bajas precio, bajas tu margen, bajas tu rentabilidad, te cargas tu posicionamiento y acabas vendiendo menos… terminas, con bastante probabilidad, teniendo problemas financieros y dependiendo de tu fortaleza, puedes llegar a cerrar… ahora bien, las promociones de precio pueden ser utilizadas de muy de vez en cuando, sin que el cliente lo pueda intuir (es decir, no pongas siempre este tipo de promociones en las mismas fechas año a año) y siempre para defender posicion.
      Gracias, Eduardo

  2. avatar Alejandra Torres dice:

    Se considera una práctica ilegal, cuando se incrementa el precio para luego rebajarlo y presentarlo en el mercado como un gran descuento cuando en realidad no lo es? Esta es una práctica muy común en México desafortunadamente.

    • Hola Alejandra,

      ilegal no es, el empresario puede poner el precio que considere adecuado y luego jugar con la P de precio, pero como hemos visto la P de precio, va despues de segmentacion, posicionamiento, producto, promocion…. es decir, que intenta crear una falsa ilusión de “superdescuento”.. hay clientes que pican y otros que no. Yo no jugaría a esa táctica
      Gracias, Eduardo

  3. avatar alma gutierrez dice:

    Hola Eduardo.
    Nunca he oido nada sobre practicas ilegales de descuentos, ¿ cuales son, o como son ?

    • Hola Alma,
      en los paises de la OCDE (incluido México) hay penalizaciones por prácticas de dumping, es decir, vender por debajo del precio del mercado..pero en ocasiones en muy dificil de demostrar que una empresa está consiguiendo vender por debajo de su coste de fabricacion o de compra.
      Gracias, Eduardo

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